招商引资是地方经济发展的不二法门。

招商引资不仅能为一个地区带来资本，还能带来技术、产品、市场、管理方法，是对外开放的举措、地区发展的动力，也是40多年改革开放的基本经验。同时，招商引资应遵循同等国民待遇、准入前国民待遇、尊重知识产权等原则，完善管理系统设计，实现互惠互利、资源互补。

当下招商引资呈现三大特点。

第一个特点，在经济“新常态”下，真正有效供给的工商产品和工商项目并不多。如今各地都把好不容易得来的项目紧紧抓住毫不放松，所以从内陆地区到沿海地区，“挖墙脚式”招商很难，从沿海小城市到如深圳、广州、上海等沿海大城市招商也很难。而过去经济高涨时，经济大浪潮带来各种各样的“鱼虾”，沿海大城市去捕捞“大鱼”，剩下的“中鱼”“小鱼”“虾米”对大城市来说意义不大，往往会主动转让给内陆地区，所以过去互助招商引资的现象很常见。然而在现阶段这种互助招商引资的现象鲜有发生。

第二个特点，“大呼隆”式的招商引资已成为过去式。以前各地通常把全世界的厂商聚在一起开大会，领导发言介绍投资环境。但现在这种粗放式的活动已不奏效，而且最近这类活动在各地大幅减少，不是大家失去热情，而是这类活动已经不实用了。

第三个特点，低成本、粗放型招商已不适用。过去“砍胳膊砍腿”式招商引资通常在税收、土地和劳动力成本上进行大规模让利，而如今真正优秀的企业已经不再需要这类恶性低成本的招商。

20世纪八九十年代的招商引资一般是各地领导带队外出招商，但这类招商引资的老套路在各个方面显然已不合理，需要避免和杜绝。目前，大多数支柱产业项目、战略新兴产业项目、战略新兴服务业项目等优质项目都具有鲜明特点，需要产业集群化发展。例如，制造业上游的原材料、零部件体系，下游的销售服务、物流体系，可以与制造业共同构成一个集群。这类利用产业集群进行的招商引资方式可以吸引几百亿元甚至上千亿元的产业链。

招商引资的关键不是一味强调当地良好的营商环境、优惠的政策措施等，这些普惠待遇的政策简明扼要地写成材料发给对方即可。现在的招商引资不是以前经济百分之十几增长时的那种状态，也不是全世界的外资都到中国来，中国沿海又有许多资金要到内陆找出路，形成内陆招沿海的商、沿海招外国的商，或者跑到香港地区、台湾地区等地去招商的状态。现在招商引资难度大，即使低成本竞争式、“砍胳膊砍腿、自残式”地降低身价，请人家来、求人家来，招商引资的效果都未必会好。

招商引资的第一要义是了解并研究招商对象的短板，即招商对象的短板是什么，最缺少的东西是什么，最需要解决的问题在哪里。通过“问题导向采取措施”的方式，把握招商对象的命脉问题，直奔主题地告诉对方其存在的问题以及解决措施。任何一个负责任的企业家都是希望解决自身问题的，如果抓对了对方命脉，帮助其解决了问题，让企业产生效益、优化资源配置进而实现经济规模的发展，对方也会很乐意将产业转移到当地进行合作，这样双方一拍即合、互惠互利。

所以，招商引资既不是居高临下的恩赐，也不是磕头跪拜乞求，而是平等的战略伙伴关系，其中帮助招商对象解决问题是撬动招商引资成功最容易的一个支点。

在招商引资工作不断推进的过程中，需要改变过去已不适用的招商思路，以下十种有效的招商引资方式可为地方政府提供新思路、新方法，助力吸引优质项目落地。

文 | 黄奇帆

本文转载自微信公众号“决策杂志”（ID: juecezazhi），原文首发于2020年8月30日，原标题为《黄奇帆：“三不招”与“五不搞”，招商引资10种有效方式》，不代表瞭望智库观点。

1

产业链式招商

产业链式招商是指，如果招商对象生产上游产品，而本地具备中游和下游产业，引进该对象就可以打通上中下游的市场资源，形成产业链集群，优化配置，提高效益；如果招商对象生产中游产品，地方政府就可以向其表示本地有上游原材料相匹配，或者有下游市场相衔接，只要招商对象进来本地市场就能够形成产业链。

即使本地还没有形成有效的产业链，也可以与对方打赌：只要对方进入本地市场生产中游产品，政府保证在一两年内配套相应的上下游市场；只要对方引入核心企业，就保证在两三年内上游原材料、零部件等为之全部配套，如果配套不了，那么地方政府就要做出赔偿。总之，一个能与上下游互相配套的、有较大市场规模的产业链体系往往具有较强的产业集聚能力，从而实现资源优化配置、降低运行成本，成为吸引世界级巨头企业的撒手锏。

一个成功的例子是重庆市政府对电子产品企业的招商引资。

2008年，内陆地区尚不存在电子产业，电子产品生产企业都分布在沿海地区，而且主要以加工贸易为主。这是由于当时原材料零部件从全球运到国内进行加工生产后再销售到全世界，内陆对这种“两头在外、大进大出”的加工贸易毫无优势，因为把零部件、原材料从沿海运到内陆要历经2000千米，需要付出高昂的物流成本和时间成本。因此，地处内陆的重庆要发展电子产品，就要把零部件、原材料本地化，实现企业上中下游产业链集群一体化。

思考清楚这个模式以后，我认为这种大事就要找跨境巨头公司进行合作。于是我就到美国面见了惠普董事长。我在谈话过程中承诺对方，如果对方把3000万台电脑的生产订单转移到重庆，就保证两年内在对方厂址的1小时路程之内配套1000家零部件厂，共同形成最强产业链集群。

在与惠普达成默契之后，我又到中国台湾与富士康的郭台铭进行谈判，承诺对方千万台电脑零部件的生产订单，前提是富士康将对应数量的零部件厂商引进重庆。郭台铭说：“只要你给我1000万台的生产订单，我当然会带过来1000万台的零部件企业。”事实上，零部件企业只要到了重庆，当然就可以为1000万台生产订单以外的更多生产企业服务。过了一个月，郭台铭到重庆签约，除了带来了富士康，还带来了台湾的一批零部件企业。

两年内，重庆达成了当时承诺的目标，拥有了1000多家电脑零部件厂商，并相继吸引了除惠普外其他六七家世界知名品牌的电脑厂商，每年生产6000万台电脑，多年保持产量稳定，占全球电脑生产总量的1/3。重庆成功打造了一整条齐全的产业链，相应的物流成本大幅降低，品牌商和产业链相互配合，中心零部件企业和供应链纽带无缝对接，成为一大核心竞争力。由此说明，现代产业发展除了资本和核心技术的竞争，产业链、供应链和价值链的竞争同样重要。

特朗普要求美国企业回归美国，比如要求苹果回归美国，为什么这些企业都没有跟进、没有响应？是它们对自己的国家不忠诚吗？并不是。美国国内没有形成产业链，即使一个孤零零的总装厂回归美国，也需要将1000个零部件厂从中国转到美国建厂。

等到三年以后其将各个零部件的生产厂配齐，美国市场就相当于被放空了三年时间，无疑将失去市场竞争力。由此可见，产业链的概念至关重要，任何产品的生产都与产业链有关。用产业链集群相互平衡、帮其补链，是招商引资的一招。

2

补短板式招商

一个企业或产品的发展需要资本、技术、市场三方面一个都不能少。对于有资本、技术却找不到市场或者进不去市场的企业，放开当地市场可以让技术和资本随之落户，形成资源优化配置；对于有技术，国内也有市场，但需要几百亿元投资资金周转的企业，帮助其解决资金来源也会形成资源互补。

重庆在2014年向液晶面板生产企业京东方招商，当时京东方技术世界领先，拥有上万个专利，市场空间足够宽阔，限制其拓展市场的唯一短板是缺乏资金。而重庆每年生产6000万台电脑、2亿部手机，需要大量的液晶面板。

因此，当时我承诺帮助其筹集资金，希望能够成功引入京东方。具体方法是，作为上市公司的京东方可为重庆项目定向增发，如果京东方向银行贷款100亿元，重庆企业再通过购买股票投资200亿元，那么共计300亿元的资金就可以帮助京东方进入重庆市场生产液晶面板。

京东方落户重庆之后，定向增发100亿股股票，每股2元多，由重庆企业买入实现了200亿元投资，再向银行贷款140亿元，共计筹资340亿元。京东方的落户使重庆又增加了一个300多亿元产值的企业，并且京东方在重庆发展得相当成功，2018年京东方70多亿元的利润中重庆项目公司贡献了30多亿元。

由于企业效益好、利润高，京东方的股票由最初的每股2元多涨到了每股4.5元，最高的时候甚至到了每股6元。在其股价为4.5元时，重庆企业将100亿股卖出，收回了200亿元，另外的250亿元并未由市政府征用，而是继续投资京东方，用于研发第六代柔性液晶面板。

据悉，第六代柔性液晶面板的研发项目需要480亿元投资，京东方上市公司投资200亿元，重庆企业将京东方项目赚来的200亿元也跟投进去，加上银行贷款80亿元，基本能够满足项目资本金需求。这一案例体现出，补短板式招商可以实现资源互动、优势互补，关键是要切中对方真正的需求。

3

因势利导式招商

即顺应资源市场配置招商

利用本地的稀缺资源优势进行招商引资，因势利导、顺水推舟，实现资源优化配置。

比如重庆的地下蕴藏着丰富的页岩气，潜在的储气量达到12万亿立方米，已探明可开采的储气量达到2万亿立方米，重庆可因地制宜利用页岩气资源优势向石化企业定向招商。

每年我国对天然气的总需求可达4000亿立方米，加上我国煤炭污染、能源污染问题也需要天然气来解决，但国内自产加上国际进口的实际供应能力只有2500亿立方米左右，而且我国天然气仅占全部能源消费的7%，相比之下美欧等地区达到20%。所以重庆吸引中石化、中石油几百亿元资金用于页岩气投资，现已成为全国页岩气投资开发的主战场，产量占全国总产量的2/3。

2016年全国页岩气总产量60亿立方米中重庆占50亿立方米，2018年全国总产量100亿立方米中重庆占70多亿立方米，预计2020年全国页岩气总产量可达200亿立方米，重庆至少产出100亿立方米。页岩气本质上是天然气，是很好的燃料和化工产品，当重庆页岩气业务继续发展、产量持续增加时，未来凡是要用天然气做燃料的工业或者以天然气做原料的高科技化工厂，都可以成为重庆继续招商的对象。

4

给予对赌式支持

这种支持政策与过去“砍胳膊砍腿、自残式”的粗放式优惠政策不同，而是与招商对象设立互为前提的边界条件，我方赋予某些特定的支持政策的同时，对方必须完成相应高水平产品投资和产量的目标。

如果一个项目是绝对有意义的战略性投资，那么地方政府综合研究以后做出集体民主决策，也是值得一试的。比如上海吸引特斯拉投资100亿美元在南汇投产电动车，称得上是近几年中国国内招商引资最具典型意义的战略性高科技项目。

上海政府在土地成本、资本融资等方面，为这个项目量身定做了极具吸引力的优惠政策。作为优惠的前提，特斯拉必须在两年内形成相应的电动车产量，上缴相应的税收。这就形成了互为前提的对赌式招商。

5

收购兼并式招商

对现有国有、民营企业资产，转让部分或全部股权引入战略投资者是国内外流行的发展方式。

对在本地发展不佳的企业，可以通过引进国内外战略投资者进行兼并收购，一方面能盘活企业，另一方面还引进了新的资本。

对在外地或国外发展困难的企业，在对该企业的行业特征、核心技术、市场前景、财务状况都有实质性了解的情况下，也可以直接买断对方的控股权，将对方企业整体转移到本地来生产。

6

牌照资源补缺式招商

一些企业愿意到当地发展，当地政府也欢迎，但这些企业有特殊的需求，比如希望获取某种资源或牌照。这种情况往往地方政府掌握着牌照发放权或其他某些资源，或者地方政府需要为企业向国家申请，那么政府帮助企业获取特定的牌照或资源，是一种平衡。

利用上市公司、金融牌照、现代服务业牌照等重要的政府许可性资源，吸引没有这种资源的内外资企业，通过捆绑项目或其他资产方式“投桃报李”，互相优化资源配置。

尤其对差一口气就谈成的项目，在企业需要这类政府许可性资源的情况下，承诺帮助对方向国家争取所需牌照也是一个推进项目成功谈判的办法。

比如，一个大型企业集团在全国有几十个工厂，每年几千亿元产值，如果一个这么庞大的系统没有财务公司，当地政府就可以支持该企业办理一个财务公司的牌照，帮助做好企业与人民银行、银保监会的具体沟通，以期相关部门的批准，这也是招商引资的合理措施。当然这种招商方式不能成为权钱交易，必须都是公开的政府合理运作。

7

PPP合作招商

在保障公平公正、风险共担、利益共享的前提下，允许社会资本参与政府公共服务项目，也是合作共赢的一种招商方式。此种招商方式要做到以下五种“平衡”。

第一，凡是市场化收费可以平衡投资的项目，应完全放开由市场主体来做，如高速公路项目。

第二，凡是当期收费较低、暂时无法平衡的项目，可以通过逐步调价的措施使项目最终形成投入与产出基本平衡，如供排水、停车场项目。

第三，凡是由政府提供的免费公共服务的项目，应通过政府采购、分期付款的方式把一次性投资变成长周期的公益服务采购，以时间换空间，形成长周期的投入产出平衡。

第四，凡是无法以采购方式推进运作的大工程投资项目，政府应配置土地等相应资源使其平衡，比如地铁项目。第五，凡是高收益的公共服务项目，政府要限定投资者的收益幅度，杜绝利益输送、损害公共利益，如土地开发整治项目。

在推进PPP合作招商的过程中，要注意严防“明股实债”的PPP，不得以任何方式承诺回购社会投资的投资本金，不得以任何方式承担社会资本的投资本金亏损，不得以任何方式向社会资本承诺最低收益，不得将项目融资偿还责任交由地方政府承担。并且要防范社会投资方在实际经营中乱收费，防止同类项目不同标准，防范灰色交易，防范项目因自然灾害等不可抗力因素出了问题撒手不管。

8

产业引导基金招商

产业引导股权投资基金具有“四两拨千斤”的功效，一般会产生1∶3或1∶4甚至更高的杠杆比。

比如政府出资30亿元，凭借其良好信用可吸收100多亿元社会资本参与，整个投资基金规模可达150亿元。通过这种杠杆放大效应，有限的财政资金可以投入更多技术改革、科研成果产业化过程中，还可以推动企业重组和并购。

同时，股权投资基金本身是一种市场化选择机制，具有优胜劣汰的功能，由基金管理人选择项目投资，总体上会选择那些技术含量高的、市场前景好的优质项目，从而助推产业结构调整和优化升级。

9

问题导向采取措施式招商

即通过帮助企业解决它们特别想解决的问题来招商

比如提供企业所需要的产业环境或制度环境。目前一些大规模生产全球化产品的产业链和供应链都需要对应的全球化物流大通道。

重庆虽地处内陆，但却能够吸引电子产业厂商，除了前文提到的垂直整合外，还依靠重庆重点发展的“渝新欧”国际运输通道，满足了内陆几千万台产品市场对北美（30%）、亚洲（30%）和欧洲（40%）的分销，极大地节省了时间与物流成本。如果产品在重庆生产后运到上海、广东等地，再通过船舶运到欧洲，一方面耗时需两个月，另一方面物流成本也很高，至少增加了2000多千米内陆到沿海的距离。

这条“渝新欧”国际联运大通道同时解决了三大难题：一是六七个国家的海关一体化，实现关检互认、执法互助、信息共享；二是各个国家铁路部门运行统一编制的时刻表，形成“五定班列”——起点定在重庆、终点定在德国，中间的100个火车站只停12个，至于哪12个则需细致讨论；三是敲定铁路运费价格，压低运输成本。

2011年，铁路价格是一个集装箱每千米1美元，1.2万千米距离就需要1.2万美元，这是极高的运输成本。到2012年我们将价格谈到每千米0.8美元，2014年降到每千米0.7美元，2015年降到每千米0.6美元，现在降到了每千米0.5美元，那么1.2万千米距离只需要6000美元运费。不管是从连云港还是从上海、深圳等地出发，一个集装箱运到欧洲大约需要3000美元运费；如果一个集装箱里面的货物价值500万元，一个月的利息就要3万~ 4万元，相当于四五千美元，3000美元运费加上四五千美元利息就变成七八千美元，肯定会高于“渝新欧” 国际联运大通道的6000美元运费，所以现在大家都愿意用铁路进行运输。

重庆帮助企业直接通过铁路运输将产品运送至欧洲，这是实现了战略格局的表现。由此可见，地方要帮助企业解决那些关键的命脉问题，只要这些问题是客观的、经济的、对企业发展有利的，地方政府都应积极发挥特有的服务功能进行相应的资源配置。

10

争取国家的特定政策

国家在一些新区、开发区、特区、自贸区、保税区等平台实行的优惠政策，能够对招商引资起到重要作用。

比如重庆对任何外资企业包括实体经济的工商企业采用15%的所得税，与中国香港、中国台湾、新加坡、欧洲发达地区等大多数国际自由贸易区、自由港、开发区采取的优惠税率相同。

相比之下，我国经济特区的所得税税率从之前的15%上调至25%。但重庆并不是地方违规，而是利用了国家给予西部大开发战略15%所得税率的优惠政策。

综上所述，在招商引资过程中，地方政府首先要有服务于企业的愿望，把是否有利于产业结构调整和带动就业作为重要条件，坚持“三不招”与“五不搞”原则：不符合产业政策的不招，过剩产能和产出强度不达标的不招，环保不过关的企业不招；不搞血拼优惠政策的“自残式”招商，不搞众筹招商，不搞P2P招商，不搞“炒地皮”招商，不搞炒房招商。在避免“捡到篮子都是菜”的同时，防止招商引资的恶性竞争和乱象。